S’il faut séduire une clientèle de plus en plus exigeante, les enseignes ne ménagent pas leurs efforts pour améliorer le parcours d’achat du consommateur en intégrant de nouvelles méthodes de paiement. Et la tendance actuelle porte un nom : « Buy Now Pay Later » (BNPL). Cet anglicisme désigne les nouveaux modes de paiement alternatif qui redynamisent le marché du crédit à la consommation et boostent les ventes des commerçants. Il s’agit du paiement différé et du paiement fractionné. Ce marché en plein essor pourrait atteindre les 25 milliards d’euros en France d’ici 2025.
Cependant, des risques non négligeables subsistent comme le surendettement pour le consommateur et les impayés pour le commerçant, et les débats autour du cadre règlementaire se poursuivent. En attendant, les acteurs se multiplient et tentent de se différencier tant sur les offres que sur les évolutions technologiques afin d’appréhender les nouvelles perspectives à venir.
PRESSIN’TECH fait le point avec les experts du sujet. Analyse.
Paiements fractionnés et différés, quelles différences ?
À la recherche d’un meilleur contrôle de leurs finances personnelles, les consommateurs adoptent de nouveaux comportements d’achat. En tête de liste de ces nouvelles habitudes, le « Buy Now Pay Later » (BNPL) permet à l’acheteur de profiter immédiatement d’un bien ou d’un service sans faire basculer son compte bancaire dans le rouge (et sans avoir recours aux organismes de crédit à la consommation et leurs intérêts parfois prohibitifs).
Concrètement, cette tendance de fond se décline en deux modalités de paiement proposées par les e-commerçants. D’une part, le paiement fractionné pour régler son panier en plusieurs fois. Et d’autre part, le paiement différé pour s’acquitter de son achat à une date ultérieure.
Des solutions intégrées naturellement dans le parcours client
Outre les avantages côté consommateurs, ces nouvelles modalités de paiement permettent aux enseignes de créer un parcours d’achat fluide (en ligne comme en magasin) et de lutter contre la frustration de leur clientèle, notamment lors des rendez-vous clés du commerce où les budgets sont mis à rude épreuve (soldes, Black Friday, fêtes de fin d’années…).
Proposées en marque blanche, ces solutions permettent une forte personnalisation de l’expérience de paiement et du parcours d’achat (tant pour les ventes BtoC que BtoB), et offrent ainsi la possibilité d’améliorer son taux de conversion et de booster ses ventes sans affecter son image de marque. Parce que la phase de paiement est critique dans le commerce, il est fondamental de proposer une solution simple et fluide à l’utilisateur. Mal préparée, cette étape peut en effet faire fuir jusqu’à 35% des consommateurs. Dans le meilleur des mondes, le client devrait donc pouvoir saisir ses informations de paiement sans la moindre friction, et côté marchand, le scoring devrait être réalisé, la réponse obtenue, et le paiement validé instantanément.
Longtemps, les vendeurs se sont montrés relativement réticents à l’idée d’offrir ces modes de paiement à leurs clients en raison de l’effort technique nécessaire pour connecter une solution tierce à leur environnement existant. Mais grâce aux interfaces de programmation d’applications (API), l’implémentation de telles solutions est désormais grandement simplifiée et réalisable en moins d’une heure ! Qui plus est, l’interopérabilité et la compatibilité avec les outils existants sont également garanties, qu’il s’agisse de communiquer avec les CMS (les systèmes de gestion de contenu pour e-commerce comme Wordpress ou PrestaShop) ou les prestataires de services de paiement (PSP) du marchand.
Un marché en pleine expansion
En 2020, les paiements différés ou fragmentés ont représenté 93 milliards de dollars dans le monde, et pourraient atteindre les 181 milliards dès cette année, selon Bloomberg Intelligence. Le cabinet d'études Kaleido Intelligence table quant à lui sur un montant de 680 milliards d’ici 2025 !
Et si les fintechs de paiement cherchent à se positionner directement sur ce marché en forte croissance, pour l’heure, les banques traditionnelles se font plus discrètes, la majorité des acteurs historiques reste pour le moment en retrait, préférant opter pour des solutions SaaS en marque blanche à proposer à leurs clients. Le marché du BNPL a vu l’émergence rapide d’acteurs devenus incontournables en Europe : Klarna, Clearpay (Afterpay), Scalapay, mais aussi en France avec Pledg ou Alma. Pour tous, l’objectif est le même : offrir aux consommateurs des solutions de paiements en 3 à 12 fois, voire jusqu’à 48 fois dans certains cas. Et les avantages de ces solutions sont nombreux. D’abord pour les consommateurs, pour qui le BNPL est principalement utilisé comme un moyen permettant de mieux gérer sa trésorerie et de faire face aux dépenses imprévues. Puis, pour les commerçants, qui bénéficient d’une augmentation de 60% de leur panier moyen, et d’un impact direct sur leur chiffre d'affaires (+20%). Sans évoquer la gestion du risque, qui est directement supportée par l’organisme de crédit.
Si les solutions de BNPL coûtent généralement plus cher aux commerçants que les cartes de crédit, elles permettent cependant d’atteindre de meilleures performances. Une solution à première vue gagnant-gagnant, qui justifie les perspectives du marché. En 2025, le BNPL représentera 12% des dépenses e-commerce en Europe, soit plus de 295 milliards d’euros, et cannibalisera le marché du crédit à la consommation, affecté. Une part déjà estimée à 10% en 2020. Au départ particulièrement plébiscité par les jeunes, pourtant réticents au crédit à la consommation et au crédit renouvelable, le BNPL séduit désormais tous types de profils clients, de tranches d'âge, et couvre une grande amplitude de paniers d’achat. Néanmoins, dans la course au « time-to-yes » (délai d'acception des demandes), le BNPL reste une activité de crédit avec la part de risque associée. S’il est fondamental que les parcours soient fluides, sécurisés et rapides, il doit être de la responsabilité des prêteurs de protéger les consommateurs contre toute forme de surendettement.
Notre infographie en téléchargement libre ci-dessous :
L’Open Banking, un allié du BNPL responsable
Qualifié de facilité de paiement, le BNPL ne bénéficie pas de la même réglementation que le crédit à la consommation. En effet, un emprunt inférieur à 200 euros, et/ou remboursable dans un délai inférieur à trois mois, n’est pas considéré comme un crédit, et n’est donc pas encadré par la réglementation actuelle. Le consommateur peut ainsi procéder à un achat sans preuve particulière de solvabilité.
Au Royaume-Uni, où le BNPL est plus avancé qu’en Europe du Sud, les associations de consommateurs tirent la sonnette d’alarme face à la vague d’impayés engendrée par cette nouvelle pratique. L’une d’elle, Citizen Advice, déclare par exemple que quatre utilisateurs sur dix rencontrent des difficultés à faire face aux échéances de paiement. Certains consommateurs, parfois déjà en situation de fragilité financière, surestiment leur solvabilité et anticipent mal leurs échéances, se retrouvant ainsi à payer des intérêts de retard importants. Une situation malheureusement propice au surendettement pour les consommateurs, et aux impayés pour les prêteurs.
N’oublions pas également le risque (e)réputationnel auquel sont confrontés les commerçants. Le BNPL, associé à la surconsommation, est acculé pour son manque de responsabilité envers le consommateur. Par ailleurs, dans le cadre d’un conflit concernant les échéances de paiement, c’est vers le commerçant que le consommateur se retourne, et non vers l’organisme de crédit.
Ainsi, les prêteurs, les commerçants et les consommateurs partagent le même intérêt : limiter le risque et son impact à leur égard. Les régulateurs du monde entier planchent sur une réglementation qui s'apparenterait ou serait identique à celle du crédit à la consommation.
Dans un tel contexte, il est plus que nécessaire de promouvoir l’usage d’un BNPL responsable, permettant de réduire drastiquement le risque. En effet, le BNPL responsable implique l’étude en temps réel de la solvabilité du client, avant qu’il ne procède au règlement de son achat. Seule une technologie peut concrètement répondre à ce besoin d’instantanéité et d’analyse : l’Open Banking. L’Open Banking est la solution qui permet de réduire le risque tout en conservant un parcours fluide et rapide. Il est certainement l’une des applications les plus efficaces pour l’évaluation du profil de risque des emprunteurs grâce à l’analyse, après leur consentement et en temps réel, de leurs transactions bancaires quotidiennes. Celle-ci est révélatrice de leur situation budgétaire et de leur comportement financier.
Concernant la lutte contre la fraude, l’Open Banking est un outil qui contribue au KYC (pour Know Your Customer ou connaître son client) et permet de la pallier en communiquant des informations clés et difficilement falsifiables, comme l’identité du titulaire du compte.
En France, l’absence de « Crédit Bureau » (ou BIC pour Bureau d'Information sur le Crédit) et de fichier positif (ou « centrales de crédit positives » qui ont pour objet de réunir des données permettant de connaître l'endettement d'un emprunteur avant de lui consentir un prêt même s'il n'a pas connu de défaillance dans le remboursement de ses crédits) justifie d’autant plus la nécessité de recourir à des solutions de scoring dans les parcours d’achat qui proposent une avance de trésorerie.
Au niveau européen ou international et grâce à l’homogénéité des données de l’Open Banking, l’analyse de risque de crédit n’a plus de frontière, ce qui est un réel avantage pour les acteurs du BNPL qui cherchent à se développer rapidement à un niveau international.
Entre technique et réglementation : une nécessaire évolution
La réglementation européenne évolue pour mieux encadrer ces nouvelles facilités de paiement et renforcer le scoring. Dans l’Hexagone, les discussions avaient d’ailleurs d’ores et déjà débuté l’an dernier. Remis en octobre 2021, le rapport Chassaing sur le surendettement réclame un meilleur encadrement du micro-crédit et du paiement fractionné, le BNPL n’entrant pas dans la réglementation de la loi Lagarde de 2010. D’autant plus que des évolutions sont imminentes telles que le Request To Pay (RTP) ou l’Instant Payment, et vont, elles aussi, chambouler le monde des paiements pour proposer toujours plus d’instantanéité.
Nous avons interrogé Julien Taillandier, Manager chez Sia Partners. Interview.
À l'heure actuelle, comment sont encadrés ces nouveaux modes de paiement ?
La loi Lagarde sur le crédit à la consommation s’applique aux crédits de plus 3 mois, compris entre 200 et 75 000 euros. En pratique, les offres de BNPL réglementées sont ainsi les paiements en plus de 4 fois, ou en 4 fois lorsque la première échéance n’intervient pas au moment de l’achat.
La loi Lagarde vise à assurer la bonne information et la protection des emprunteurs. Elle oblige par exemple les organismes de crédit :
À afficher des informations claires par écrit lors de l’offre de prêt (durée, taux, coût total…) ;
À vérifier la solvabilité du demandeur via le FICP (fichier national des incidents de remboursement des crédits tenu par la Banque de France) ;
À demander différents justificatifs au-delà de 3 000 euros (identité, domicile, revenus, ainsi qu’une « fiche de dialogue » complétée par le prêteur et l’emprunteur visant à vérifier la faisabilité du projet).
Que révèlent les données collectées par la Banque de France dans le dernier baromètre de l'inclusion financière ? Peut-on en déduire que ce nouveau mode de consommation accroit le risque de surendettement ? Et est-ce qu'une réforme du paiement fractionné en France est nécessaire ?
Le nombre de dossiers de surendettement déposés à la Banque de France a chuté de 15% entre 2019 et 2021, poursuivant une baisse amorcée depuis le milieu des années 2010. Aucun rapport n’a pour l’instant mis en évidence d’incidence du BNPL sur le niveau de surendettement des ménages.
Toutefois, les risques de surendettement associés au BNPL sont théoriquement nombreux : souscription du crédit quasiment transparente pour les clients, méthodes de scoring minimalistes, absence de centralisation des incidents de remboursement… Et les pénalités de retard peuvent également être importantes (de l’ordre de 25% du montant de l’échéance). Le rapport parlementaire Chassaing, publié en octobre 2021, préconise ainsi de définir « un corpus de règles proportionné » dans un contexte de forte augmentation de ces crédits.
À mon sens, mieux vaut prévenir que guérir, et la mise en place d’une réglementation spécifique est donc une bonne chose. Il faut toutefois trouver un juste équilibre pour ne pas tuer le marché, et laisser aux acteurs une certaine liberté dans les méthodes de réduction des risques. Le point principal est de ne pas trop impacter la fluidité des parcours clients, qui est le principal atout de ces acteurs par rapport aux offres classiques (acceptation en quelques clics, sans délai d’acceptation). On pourrait par exemple :
Demander un reporting régulier aux acteurs du BNPL afin de surveiller le taux de défaut de leur portefeuille, et appliquer des exigences supplémentaires en termes de vérification de solvabilité uniquement en cas de dépassement d’un certain taux de référence ;
De manière relativement indolore en termes d’expérience client, il pourrait aussi être demandé de renforcer l’information du consommateur pour toutes les offres de BNPL, d’encadrer les taux d’intérêts et les frais de retard pour éviter les abus, de rendre obligatoire la consultation du fichier des incidents de paiement de la Banque de France.
Que dit la directive européenne sur le crédit à la consommation ? Pensez-vous qu'une révision de cette directive puisse être adoptée sous la présidence française de l'Union européenne comme l'avait annoncé Bruno Le Maire, Ministre de l'Économie, des Finances et de la Relance ?
La directive européenne sur le crédit à la consommation a été transposée dans le droit français à travers la Loi Lagarde. Je n’ai pas d’information particulière quant à l’avancement du sujet au sein des instances européennes. Mais nul doute qu’une période de consultation est nécessaire compte-tenu des disparités entre pays et des intérêts des différents acteurs du marché qui ne sont pas forcément alignés (pour caricaturer : les fintechs ou acteurs de type Oney Bank et FLOA qui ont bénéficié de l’absence de réglementation pour se développer VS les acteurs historiques qui ont pris du retard sur ce marché).
Quel serait l'impact d'une réglementation plus stricte sur ce marché en plein essor, pour les consommateurs et les commerçants, mais aussi pour les établissements de paiement et les sociétés de financement ?
Comme évoqué plus haut, un renforcement de la réglementation, notamment en termes de vérification de solvabilité, pourrait avoir un impact très important sur l’attractivité des offres de BNPL. En cas de durcissement de la réglementation, les acteurs du marché pourraient toutefois :
Recourir à des solutions de type « Open Banking » : ces solutions, déjà utilisées par certains acteurs pour les paiements fractionnés de plus de 90 jours, permettent d’analyser automatiquement les comptes bancaires des clients pour évaluer leur solvabilité (après collecte de leur consentement) ;
Développer des offres en BtoC : dans ce schéma, le client s’enrôle préalablement auprès de l’organisme prêteur, puis décide après chaque achat en physique ou en ligne d’activer ou non le fractionnement de son paiement via son Espace Client Web ou son application mobile. L’inconvénient pour le client est de se voir facturer des intérêts, ce qui rend forcément l’offre moins attractive. Dans un schéma B2B2C les frais sont généralement supportés par les marchands, en contrepartie d’une augmentation de leurs ventes.
L’usage se répand également dans le domaine du BtoB. Est-ce qu’une réglementation plus spécifique s’impose dans ce cas-là ?
Les offres de BNPL BtoB sont réglementées par le Code de la consommation et le Code Monétaire et Financier en tant qu’offres crédits à des entreprises. Ces textes définissent des exigences en termes d’information aux bénéficiaires, et encadrent les taux d’intérêts et demandes de cautionnement. Il n’existe pas de réglementation spécifique.
Pour découvrir le livre blanc de Sia Partners, rendez-vous sur https://www.sia-partners.com/fr/actualites-et-publications/de-nos-experts/buy-now-pay-later-reduire-le-time-yes-mais-quel-prix
Après l’euphorie actuelle, quelles perspectives ?
Par Angelo Caci, Syrtals Cards
Tout d’abord et cela a déjà été souligné, des évolutions réglementaires ne manqueront pas d’être introduites dans les prochains mois ou années dans plusieurs régions (Etats-Unis, Europe, Royaume-Uni, Australie). Ceci va indubitablement rebattre les cartes entre acteurs plus ou moins bien agréés (au titre de leurs statuts : banques, sociétés de financement, établissements de paiement…) et entre ceux plus ou moins diligents face à leurs obligations en matière de communication, d’octroi et de vigilance.
Au-delà de cet aspect naturellement essentiel, quelles autres considérations pouvons-nous prendre en compte pour appréhender les perspectives de ce marché ? En toute probabilité, la dynamique du BNPL va perdurer, même en tenant compte des actions des régulateurs. C’est ce que confirment toutes les études publiées aux quatre coins de la planète qui promettent des progressions annuelles de volumes de transactions à deux voire trois chiffres dans les 5 à 10 prochaines années. À titre d’exemple, Business Wire prévoit aux Etats-Unis une croissance moyenne de 30% par an sur la période 2022/2028 (pour atteindre des ventes à 440 milliards de dollars). Idem en Europe avec une croissance moyenne de 31% sur la même période et des volumes de 860 milliards de dollars. En Inde, selon Redseer, le marché devrait peser 45 à 50 milliards de dollars de flux en 2026 contre 3,5 milliards de dollars aujourd'hui et il pourrait y avoir 80 à 100 millions d'usagers contre 15 millions à date.
En effet, les commerçants de quasiment toute taille et de tout secteur seront toujours avides de proposer à leurs clients de bonnes raisons d’acheter leurs biens et services. Et l’on sait que les facilités de paiement peuvent doper le panier d’achat et le taux de conversion et contribuer à la génération de trafic et à la fidélité des clients. Lesquels clients dont le pouvoir d’achat pourrait être durablement mis à mal ou sous tension, auront parfois l’envie, voire l’obligation de recourir aux facilités de paiement pour une gamme de produits ou services qui ne cessera de s’élargir. Il pourrait ne pas s’agir simplement du vêtement et du smartphone dernier cri mais également de biens alimentaires, voire de pleins de carburant ou de soins médicaux…
Autre certitude pour l’avenir, la lutte sera de plus en plus acharnée. En effet, le nombre de prétendants aux côtés de ceux déjà présents ne cesse d’augmenter. Rien qu’aux Etats-Unis, on dénombre une vingtaine de protagonistes tels que Paypal, Affirm, Afterpay, Klarna, Sezzle, Zip, Quadpay, Uplift, Perpay, Zebit, Splitit, Goldman Sachs… En Europe, les banques et spécialistes du crédit à la consommation (Oney, FLOA, Franfinance, Cofidis, Santander…) ont longtemps dominé le marché mais ils font face désormais à une concurrence agressive émanant de pure players tels que Pledg, Klarna, Clearpay (Afterpay), Scalapay, Zilch, Alma, Younited, SeQura, Ratepay…, lesquels sont accompagnés de surcroît par les néobanques comme Tinkoff, Revolut, Curve, Monzo, sans oublier Paypal ou bien encore les schemes Visa et Mastercard qui sont également à la manœuvre pour aider les banques et commerçants à lancer des offres de BNPL/Installments sur plusieurs continents.
Dans un tel contexte, un premier vent de consolidation a commencé à souffler et il ne devrait guère s'apaiser dans le futur. Paypal a mis la main sur le japonais Paidy, BNP Paribas sur FLOA, Block (ex-Square) s’est emparé de l'australien Afterpay (moyennant près de 30 milliards de dollars US), ce dernier ayant racheté par le passé l’espagnol Pagantis et le britannique Clearpay pour pénétrer le marché européen. L’autre australien Zip a réalisé plusieurs investissements et acquisitions pour accroître sa présence internationale aux Etats-Unis, en Europe, en Nouvelle-Zélande, en Inde, en Afrique du Sud et au Moyen-Orient (Twisto, Quadpay, Spotii, PartPay, PayFlex, ZestMoney, Sezzle).
Par ailleurs, une des questions clé qui se pose est de savoir s’il faut creuser son sillon en se « limitant » à la cible des commerçants, quitte à leur offrir une palette toujours plus large de services (autres solutions de crédit, paiement au comptant…) ou bien s’il vaut mieux en parallèle, proposer des services complémentaires directement aux consommateurs finaux (cartes de paiement, PFM, cash back, assurances, portails/marketplaces de produits financiers, super-app…), voire offrir des services en marque blanche. Cette diversification pourrait également conduire certains providers déjà établis ou des nouveaux venus à cibler le segment BtoB afin de proposer des facilités de paiement aux entreprises. La fintech néerlandaise Biller en a fait sa spécialité, et elle vient de s’adosser à Banking Circle pour accélérer son déploiement européen. Idem pour la jeune pousse française Defacto qui a réalisé une première levée de fonds pour lancer son activité. Keo World propose sa solution Keopay aux entreprises basées en Amérique Latine tandis que plusieurs players nord-américains sont entrés en scène à l’instar de Resolve (proche d’Affirm) et Apruve. L’allemand Billie a démarré son business en 2017 et s’est associé en 2021 avec Klarna afin de bénéficier de sa présence internationale. Sezzle et Alma ont tour à tour ajouté le BtoB à leur panel de services.
Enfin, si aujourd’hui, la carte de paiement est la clé de voûte des services de BNPL, il n’est pas impossible que d’autres instruments de paiement soient également mis en œuvre. Si l’Open Banking devait fortement se développer dans les années à venir, le recours au Request To Pay (RTP) couplé au virement instantané pourrait favoriser l’émergence de nouvelles cinématiques de paiement, avec quelques avantages tels que : paniers plus élevés, moindres risques…
Sans surprise, du fait de ces multiples tendances et innovations en cours, la saga du BNPL va continuer à affoler les chroniques et les compteurs.
Votre dossier spécial « Buy Now Pay Later » en PDF ci-dessous :
Comments